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电子商务,网络营销,B2B,B2C网上买卖那些事

来源:王经理 发布时间:2012/1/10 17:03:14

电子商务,网络营销,B2B,B2C网上买卖那些事!!

2011年过去了,很多电商倒了,电商“寒冬”论来了,很多小卖家活得很滋润,于是起来反驳说,哥赚钱着呢!
电商不是骗局,电商不寒冬,电商很赚钱!

以日订单量来划分,我把电商分为五个阶段。0-1,10,100,1000,10000。这个量不一定正确,只是为了区分,相互间会有交差,名称不重要,不要抬杠。
整个行业呈金字塔状,下面是小卖家,上面是大卖家,每个阶段,都有赚钱和亏钱的。每上一阶层发展都会淘汰一部分,向上挤不一定是好事,找好定位,适合自己的才是好的,能赚钱才是真。不同阶段,面对是不同问题。


一、0-1阶段
创业需要资本吗?从0到1,从无到有,实现了好多创业者的梦想。拥有更多的资本,只不过让你的起步高一点,并不能决定创业的成败。
创业能否成功,资本不是决定作用,每个阶段都有决定他成败的关键。创业应该是一个从小到大都能自我强大的过程,就算有资本起点高,规模大,需要解决的问题没有解决,需要突破的天花没有突破,最后只是惨淡收场。

开个淘宝店吧,实现从无到有,从0到1。
淘宝店开张了,一个店,三驾车,市场,运营,产品。没有产品怎么办?那借吧,网络的资源很多。产品可以代理,淘宝分销平台很多。运营可以促销降价,有流量了,就能活了。流量决定了生死。


在淘宝见过某些小类目竞争不激烈的小种品,每日免费的流量也能促成几单成交。见过一些网站商城SEO做得好,每日从搜索过来也有三四千流量,没有自己的产品(CPS),没有客服,一个网一个人挂着也能赚点小钱。如果淘宝免费的流量不够支撑成交,那你只有自己去推广了。


二、10阶段

1,流量。这个阶段要增加销量就要引入流量,淘宝店可以开直通车,网站商城可以做竞价。

2,运营。在运营上,这时考察的是转化率,对于拍摄和美工图片那是最基本的要求,转化率主要是靠营销“促销驱动”来拉升。所谓的促销,手法上来去那么几个,“限时限量,券折满送”,一个中心思想就是,用各种花样让顾客占便宜。

3,产品。产品如果还是分销别人的,利润有限,这时最好是自己采购。自己采购这要求买手对产品对行业有很高的认识和经验。关系到产品毛利,客单价,市场竞争,产品销量。产品决定了经营定位及以后发展,这非常重要。

4,关键。这个阶段的关键是红利流量和产品,如果没有红利流量,有好的产品,也能活下去。


所谓红利流量,意思是流量获取投入小于产出的毛利,比如30%毛利, ROI=1:5,1<5*30% ,这时淘宝要求直通车精通,网站商城要求SEM精通。

关于红利流量的获取,现在的淘宝主要有三种手法,一种是长尾精准词直通车,加精美图片配合各种促销手法。一种是打造爆款,利用爆款引来免费的流量,打造爆款是成本,爆款引来的总体流量是产出,有利润就是一个成功的爆款打造。一种是淘宝的各种活动引流。

得益于红利流量,这个阶段淘宝很多小卖家活得滋润,赚得盘满,日订单上百很普遍。一招鲜也好,漏洞也好,技巧也好,就处堵住了这个,会想出那个,小道小术很有效,红利流量会一直存在,所以这阶段赚钱的小卖家很多。

三、100阶段

1,流量。精准竞价(直通车,SEM)得到的红利流量是有限的,随着对流量不断的要求增多,ROI开始进入亏损状态,流量获取方式上拓展到CPC,CPM,CPS(淘宝上的直通车,钻展,淘宝客等可以归类为上面三种),同时增加其他流量渠道的获取,导航、SNS能适当补充流量比例。

2,运营。由于流量的增多,转化率比精准竞价时会有所下降,这时要保持或提高转化率就要再多练几手功夫,除了促销驱动外,还要增加产品的文案、内容挖掘和客服这三个功夫。客服要在回头率上花些心思,培训服务意识,提高购物体验。理顺营运,建立各种规范,形成系统。

在淘宝,这个阶段的运营基本都表现在页面上,可以来个一大抄,产品详情内页有很多方法增加转化率,在原来的图片加促销上,加上文案和内容挖掘会更好。在网站商城上,适合把精力花在增加信任度、购物流程和购物体验方面。

3,产品。流量的成本增大,致使ROI的亏损,毛利下降,产品上除了采购,可以挑选一些出来定制加工,甚至全部代工,赚取更多的毛利补贴流量获取的亏损。

4,仓储。这个阶段可以建立仓库,引入进销存管理。建立初期,注意成本。

5,关键。这个阶段要注意二个,一个是运营跟不上,转化率下降,加上仓储的成本,很容易造成有毛利无利润。一个是进销存管理不好,占用现金流。如果是负利润营运,利润就要靠库存周转率给挤点出来。负利润营运不会一下造成公司倒闭,杀手往往是现金断流。进销存成了关键。

一直活在红利流量的小卖家如果要升级到这个阶段,只要保持现金流不断,将迎来高速发展。并且很快会达到下一阶段(1000阶段),这时问题来了,如果一直停在红利流量阶段还可以赚钱赚得很舒服,而一进入了这个阶段,就停不下来了,直到碰到下一阶段的瓶颈时决定生死。

四、1000阶段
1,流量。随着加流量要求增多,流量获取成本越来越大,处于大亏损状态,流量做到了全网推广。大型网站合作,各种推广策划可以分摊成本。

2,运营。由于是流量成本加大,运营已经玩不出太多花样,差异化将是这个时期运营的法宝。差异化营销,差异化产品,差异化客服如此之类等等。同时差异化也是为品牌铺路。

3,客服。这个阶段,是问题最多的阶段,是补漏的阶段,是救火员的阶段,所以我把客服上升到和运营并列,并把回头率这个事,交由给客服处理。这个阶段客服是重中之重,多个回路和供应链问题会反映到客服这里会集。

4,产品。着手以后发展,在产品上这时就要考虑二个问题提前布置。一个是业务聚焦,可以建立自己的品牌,可以连贯生产链。一个是业务拓展,横向拓展,可以多品牌经营。纵向拓展,可以从小类目向大类目,增加产品种类。

5,关键。这个阶段是决定生死的阶段,很多电商是在这个阶段惨败收场。三个东西起了决定性作用。

(1)差异化。差异化是对付同行竞争的,发展到这个阶段,不遇到同行竞争的很少。对付同质化的产品,价格战是无奈的选择,就看谁能笑到最后。唯有求救于差异化和品牌。避开价格战,才能生存得高毛利。

(2)回头率。如果没有差异化,对于新客获取成本已经大到把毛利吃得所剩无几的电商,再遇到同行的竞争,就会连最后一点利润都给吃完,基本上是负利润营运,只能把新客获取成本要分摊到回头率上。对于流量获取的预算,一般的做法是根据目标销量百分比来定,用流量要销量,这时是从前端到后端。保守的做法是根据回头率做预算,从后端反推到前端。

(3)供应链。没有差异化,回头率不给力,这时就要靠供应链了。供应链是拼成本,拼效率。这时看到前期对产品选择上的优势了,平均订单价,产品消费周期,进销存管理,库存周转率,生产链控制等等把毛利给挤出来了,价格战不怕了。

这个阶段容易面对一个二难问题,要销量还是要利润。因为这个阶段新客获取成本,竞争,价格战,仓储成本等等问题容易造成负利润营运,销量越大,亏损越大。继续烧钱将加大亏损,不烧钱现金容易断流。烧是慢慢死,不烧是马上死。这时求助于VC或许可以争取到时间。

淘宝上的商城,大C很多已经挺过这个阶段,有自己的差异化,有自己的品牌,活得滋润。他们已经形成了自己的核心竞争力。假设淘宝没有了,换一个其他的大流量平台也没有多大问题,至多就是早期流量获取成本大一些。

五、10000阶段

1,流量。随着对流量的要求越多,ROI已经接近1:1,网络流量的获取接近瓶颈,这时要增加流量只能向线下要,进军线下媒体。同时可以搞一些事件策划,再来补贴ROI的亏损。

2,运营。这时运营已经玩不出什么新花样,优化,流程,系统,运营精细化。

3,产品。根据品牌情况发展线下代理商,网上可以开设分销渠道。

4,供应链。随着各种成本增加,仓储自动化能省下人力物力。根据情况决定是否自建物流。

5,关键。这个阶段,各种成本的增加会成为关键。客服仓储人力成本,运营成本,物流成本等等。可以争取VC。

总结了五个阶段,前阶段,重点是流量,这决定了小卖家的利润,免费流量,直通车,爆款,活动,等等都是为了获得红利流量。对于小卖家来说,“轻电子,重商务”,这句话就变得不合时宜。
发展到中期,只要有钱,流量的获取不再是问题,重点从流量获取转到了运营和产品,三个关键转化率、回头率,周转率。
到后期,重心从运营上转到后端的供应链。差异化,品牌,成本,效率,资本成了关键。


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